通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。

　　招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。

　　招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進而順利簽下加盟合同。

　　紅黃綠銷售三階段

　　一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態度。

　　綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的(emkt)營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。

　　黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體(傳播網)角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對現在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。

　　紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。

　　10大常見成交前的身體語言解碼

　　1、當招商人員將項目的細節，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。

　　2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。

　　3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。

　　4、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，招商人員應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。

　　5、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。

　　6、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。

　　7、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，招商人員應多一些細節介紹和示范即會達成交易。

　　8、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時招商人員應及時成交。

　　9、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

　　10、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，即可和客戶談成交的問題。

　　注意：需要強調的是，雖然大多數肢體語言的含義明顯且明確。但招商人員務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”。