幾經(jīng)波折的“太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)”終于有了結(jié)果，皇明、太陽(yáng)雨、太陽(yáng)寶、四季沐歌、力諾瑞特等92家企業(yè)中標(biāo)家電下鄉(xiāng)，開(kāi)啟了“太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)”的序幕。值得關(guān)注的是，在這92家中標(biāo)企業(yè)中，13家家電企業(yè)榜上有名，由此展開(kāi)了家電銷售模式與太陽(yáng)能銷售模式的一場(chǎng)正面交鋒。

　　家電行業(yè)是一個(gè)比較成熟的行業(yè)，華帝、美的、海爾等都是業(yè)內(nèi)知名品牌，而傳統(tǒng)太陽(yáng)能行業(yè)的品牌集中度相對(duì)較低，傳統(tǒng)太陽(yáng)能企業(yè)中除了皇明、太陽(yáng)雨、太陽(yáng)寶等10多個(gè)品牌認(rèn)知度較高之外，市場(chǎng)上充斥著大大小小三四千個(gè)太陽(yáng)能熱水器的牌子，而這些企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面暴露出的問(wèn)題都將成為企業(yè)與市場(chǎng)的“硬傷”。而傳統(tǒng)家電企業(yè)的品牌美譽(yù)度顯然要高很多，這也成為傳統(tǒng)家電企業(yè)在“太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)”過(guò)程中“攻城略地”的有力保障。

　　以皇明、太陽(yáng)雨、太陽(yáng)寶為首的太陽(yáng)能陣營(yíng)與以海爾、美的、華帝為首的家電陣營(yíng)，在這場(chǎng)三、四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)力角逐中，哪一方更具優(yōu)勢(shì)，哪一個(gè)陣營(yíng)會(huì)成為太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)的勝利者？這也成了行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　渠道差異：三、四級(jí)市場(chǎng)PK一、二級(jí)市場(chǎng)

　　家電行業(yè)的發(fā)展已歷經(jīng)風(fēng)雨幾十載，在產(chǎn)品工藝上的革新與發(fā)展上比太陽(yáng)能企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。家電產(chǎn)品的一般技術(shù)和工藝，往往會(huì)成為太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)和領(lǐng)先技藝。引進(jìn)一個(gè)新概念，往往就能引領(lǐng)市場(chǎng)。如將冰箱的表面噴塑工藝移植到太陽(yáng)能水箱上，就能使太陽(yáng)能在歷經(jīng)風(fēng)吹雨淋后仍保持亮麗的外觀。

　　在產(chǎn)品定位方面，很多家電品牌企業(yè)定位為中高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群體是城市一、二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者。根據(jù)城市居民的消費(fèi)特點(diǎn)和城市集中商業(yè)街的布局風(fēng)格，家電企業(yè)大多依靠國(guó)美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)渠道銷售產(chǎn)品。像海爾、美的這樣的大品牌企業(yè)同時(shí)還廣設(shè)品牌店，在全國(guó)范圍內(nèi)的一、二級(jí)市場(chǎng)構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于家電企業(yè)十分注重企業(yè)形象、售后服務(wù)和品牌建設(shè)，在消費(fèi)者心中具有良好的知名度和美譽(yù)度。

　　而太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品主要市場(chǎng)在農(nóng)村三、四級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)輸成本高、沒(méi)有專業(yè)化和集中化的銷售渠道、售后維修及配件供應(yīng)服務(wù)的缺乏等特點(diǎn)，使太陽(yáng)能企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，無(wú)法形成大規(guī)模的渠道銷售模式。

　　經(jīng)銷商：游擊隊(duì)PK正規(guī)軍

　　在經(jīng)銷商方面，家電企業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍已比較成熟，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練中，對(duì)市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷體系、品牌維護(hù)等方面都比較熟悉，家電代理商中也不乏有百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)以上的省級(jí)、市級(jí)大代理商，他們的操盤手法熟練、資金雄厚、人脈廣泛、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng)，在品牌的拉動(dòng)力下與企業(yè)全面配合，迅速破局，在提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，獲得市場(chǎng)和口碑的雙贏效果。

　　相比較而言，太陽(yáng)能經(jīng)銷商常常是縣級(jí)代理商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖建材商店個(gè)體戶，他們?nèi)狈?shí)力、沒(méi)有規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢(shì)、個(gè)體作戰(zhàn)，盈利能力差，需要企業(yè)的大力扶植，同時(shí)，他們也沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展缺乏全局概念，就像是散兵，市場(chǎng)能攻則攻，攻不下則退。

　　太陽(yáng)能熱水器納入家電下鄉(xiāng)，會(huì)進(jìn)一步引起有實(shí)力的家電經(jīng)銷商關(guān)注并投入太陽(yáng)能行業(yè)，共同做強(qiáng)做大太陽(yáng)能行業(yè)。家電企業(yè)入駐太陽(yáng)能，能夠快速推動(dòng)太陽(yáng)能行業(yè)向集中與規(guī)模化企業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和完善，有利于整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的規(guī)范與健康發(fā)展。

　　營(yíng)銷策略：路演PK賣場(chǎng)促銷

　　中國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷走過(guò)了二十多年的歷程，本土家電企業(yè)，在品牌運(yùn)作、營(yíng)銷理念推廣、現(xiàn)代管理模式等方面，快速形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展模式，在整體營(yíng)銷策略上，家電企業(yè)通過(guò)不斷研發(fā)新技術(shù)、新功能，提高品牌溢價(jià)能力，而終端的大賣場(chǎng)節(jié)假日促銷、團(tuán)購(gòu)、服務(wù)節(jié)等各種形式已相當(dāng)成熟。

　　太陽(yáng)能企業(yè)大多借助單一的路演形式，通過(guò)降價(jià)促銷形式，達(dá)到推動(dòng)終端銷售的目的，在品牌形象塑造和后續(xù)售后增值服務(wù)等方面，沒(méi)有系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)。