作者：張文平

　　這幾年零售市場(chǎng)風(fēng)聲水起，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，特別以各零售大賣(mài)場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化。在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，出現(xiàn)兩家賣(mài)場(chǎng)短兵相接的現(xiàn)象。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在全球經(jīng)濟(jì)低迷，還沒(méi)有完全走出危機(jī)之際，唯獨(dú)我國(guó)在政府倡導(dǎo)擴(kuò)大內(nèi)需的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)一直穩(wěn)定繁榮，外資零售大賣(mài)場(chǎng)也看到這個(gè)大好時(shí)機(jī)，都準(zhǔn)備進(jìn)一步加大在中國(guó)市場(chǎng)上的投入。沃爾瑪正以每年開(kāi)50家門(mén)店速度快速擴(kuò)張國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門(mén)店將有300多家；家樂(lè)福今年走出在中國(guó)第一家收購(gòu)案，收購(gòu)保龍倉(cāng)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額；臺(tái)資大潤(rùn)發(fā)是目前零售行業(yè)的黑馬，其明年上市的計(jì)劃，也是為布局市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

　　大賣(mài)場(chǎng)是遍地開(kāi)花，可對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)的喜在哪里，賣(mài)場(chǎng)門(mén)檻并沒(méi)有因此而降低，反而有增高趨勢(shì)，供應(yīng)商時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，自己認(rèn)為很有創(chuàng)意的商品，可到了賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手處就會(huì)被說(shuō)的一文不值，不是說(shuō)你包裝很土，就是說(shuō)你價(jià)格太高，再就是你的產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，這些都是買(mǎi)手在搪塞供應(yīng)商的伎倆，如何才能將產(chǎn)品打進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，在這里我們來(lái)討論一下供應(yīng)商如何巧借報(bào)價(jià)單來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　報(bào)價(jià)單制作流程

　　報(bào)價(jià)單的制作需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃流程的，切忌想當(dāng)然地認(rèn)為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報(bào)價(jià)單來(lái)，這樣的一份報(bào)價(jià)單報(bào)到賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)手那里，十有八九會(huì)被K掉，還會(huì)給買(mǎi)手留下一個(gè)不好的印象，一份有份量的報(bào)價(jià)單需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱髁鞒獭?/p>

　　1、調(diào)查同類品牌商品的價(jià)格體系及品類

　　你的商品進(jìn)入市場(chǎng)，將來(lái)會(huì)遇到哪些品牌和你競(jìng)爭(zhēng)，他們?cè)谑袌?chǎng)上的表現(xiàn)如何？即市場(chǎng)占有率怎樣？行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌是誰(shuí)？和你定位在同一個(gè)市場(chǎng)定位的是哪個(gè)品牌？他們的價(jià)格體系如何？這些品牌中哪個(gè)品類在市場(chǎng)暢銷(xiāo)，哪些規(guī)格及價(jià)格最容易被市場(chǎng)所接受。

　　2、調(diào)查大賣(mài)場(chǎng)品類分布及價(jià)格帶

　　在市場(chǎng)上表現(xiàn)好的品牌不一定在你所做的賣(mài)場(chǎng)中市場(chǎng)所占份額就大，這跟誰(shuí)在運(yùn)作市場(chǎng)有關(guān)，還要跟賣(mài)場(chǎng)挺不挺，有沒(méi)有更多的資源給到你有關(guān)，所以，你還要調(diào)查在該賣(mài)場(chǎng)中，哪個(gè)品牌市場(chǎng)份額占有率最大，大到多少？由于每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的定位不同，各區(qū)域消費(fèi)也有差異，這樣也就體現(xiàn)在該賣(mài)場(chǎng)的顧客層不同，那么消費(fèi)特點(diǎn)也隨著不同，這樣表現(xiàn)在市場(chǎng)上的就是，有賣(mài)場(chǎng)大包裝的好賣(mài)些，有的賣(mài)場(chǎng)小包裝好賣(mài)些；在顧客選擇商品的價(jià)格帶上也有不同。這樣供應(yīng)商根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的不同特性選擇適合賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)群特性的商品進(jìn)場(chǎng)，這樣成功率就會(huì)高很多。

　　3、預(yù)測(cè)商品的毛利空間

　　有的公司的加價(jià)方式是按成本加價(jià)的，有的是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況做定價(jià)的，根據(jù)本人的運(yùn)作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，可以將兩種方式靈活加以運(yùn)用，將公司產(chǎn)品按不同定位座個(gè)規(guī)劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場(chǎng)上打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價(jià)，有的商品是為了樹(shù)立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當(dāng)多加些利潤(rùn)，這樣你的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)就會(huì)有個(gè)很好進(jìn)攻防御體系了。