作者：曾振波

　　什么是商道？商道的根本就是營銷，營銷說白了就是買賣，買賣的是產(chǎn)品，商道本質(zhì)是解決買賣關(guān)系，在企業(yè)與市場建立更順暢的買賣關(guān)系。我們一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，做品牌也好，做營銷也好，產(chǎn)品是基石，為什么總是有些企業(yè)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷地在制造和刺激新的需求，而有些企業(yè)總是在跟隨，這樣的企業(yè)是多數(shù)，而有些企業(yè)還沉迷在自己的小世界里孤芳自賞。我們把這三種企業(yè)歸類為商界中的大商、中商、小商，表面上是規(guī)模與體量的大小，本質(zhì)上是經(jīng)營意識(shí)的宏遠(yuǎn)與狹隘。

　　小商做自己的產(chǎn)品

　　走過很多企業(yè)，尤其是在生產(chǎn)型的企業(yè)以及出口型的企業(yè)中，總是能聽到企業(yè)老總鄭地有詞拍著胸脯跟我們說，自己的產(chǎn)品是做得最好的，羅列了一大堆好的地方。可他們忽視了，這些產(chǎn)品是否是真正的好，參與市場有沒有競爭優(yōu)勢，還有個(gè)問題是出口型企業(yè)的致命問題，為歐洲市場生產(chǎn)的產(chǎn)品是否適合中國市場，這些問題都困擾了這些企業(yè)國內(nèi)市場的發(fā)展。我們接觸過一家家具企業(yè)，07年前百分之九十出口歐美，也一直在做國內(nèi)市場，由于精力主要放在出口，08年要做國內(nèi)市場，顯得相當(dāng)吃力，直接拿出口的產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行招商，出口歐美的家具產(chǎn)品在規(guī)格上與國內(nèi)市場的主流需求存在一定的差異，因此招商就面臨著壓力。還有一家企業(yè)，從米蘭展上找到靈感，開發(fā)了一個(gè)酸枝木高光漆面的時(shí)尚家具系列，售價(jià)相當(dāng)高昂，如果單純從產(chǎn)品來看確實(shí)相當(dāng)搶眼，然而我們走過市場，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)系列將面臨困難，首先，定價(jià)決定了定位，這一系列對(duì)位一定是豪宅別墅，而這些豪宅別墅鐘愛歐式美式的家裝風(fēng)格，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體也以年齡結(jié)構(gòu)也在36歲以上，這部分人相對(duì)沉穩(wěn)內(nèi)斂，對(duì)于這種時(shí)尚亮面的產(chǎn)品是有距離的，少數(shù)的新貴新奢華的家裝風(fēng)格，又由于該系列產(chǎn)品鑲于女性化的水晶飾品顯得女性味道十足，因此又可能導(dǎo)致喪失部分男性新貴的需求。最后，我們認(rèn)為這種產(chǎn)品只能淪為二奶產(chǎn)品，一種適合一個(gè)女人居住的豪宅與別墅家裝的產(chǎn)品。再比如我們所熟悉的地板行業(yè)某品牌，十分夸張的表面處理，又是炭化，又是火山，大規(guī)格大尺寸，進(jìn)入市場，確實(shí)引發(fā)關(guān)注，但是落到產(chǎn)品銷售卻十分受限，一方面沒有考慮到和整體主流家裝風(fēng)格的結(jié)合，另一方面高端的定價(jià)決定了市場定位，夸張與極具個(gè)性化的產(chǎn)品與目標(biāo)人群的審美偏好有一定的錯(cuò)位。買地板的本質(zhì)關(guān)注的是木材自然與珍貴特點(diǎn)，過份的進(jìn)行表面處理，使得木材失去了原有的表面脈象，連木種都無法進(jìn)行識(shí)別，自然難以被接受。