凈水經常和空氣凈化器一起，被人們稱為“兩凈行業”。不過，與空氣凈化器領域眾多外資品牌當道不同，凈水領域本土品牌競爭力卻頗強，美的凈水器即是突出代表。當前，美的凈水器在國內市場普遍受到歡迎，銷售份額排在前列，對外資品牌已經形成較強的競爭優勢。美的凈水突出優勢在哪里？如何取得如此好的成績？近日，就這些問題，記者采訪了美的凈水北京總代理、北京美德清源凈水設備有限公司凈水事業部總經理何建國。
深度把握消費趨勢 坐穩行業領先位置
凈水行業并非新興產業，自有凈水產品以來已經二三十年了，行業內前有知名外資品牌A.O.史密斯、3M等，后有國內專業做水的沁園、安吉爾等等，美的凈水從年齡上說并非老資歷。然而，經過十幾年深根市場，美的凈水早已超越國內外知名品牌，低調地坐到了行業領先者的位置上。
從京東大數據分析得出，大出水量和低廢水比是用戶最為關注的兩個需求點，即濾、高端、智能和節能型產品將成為凈水行業發展的主要產品方向。美的凈水產品的特點是深度把握消費者需求和產品發展趨勢，在大出水量和低廢水比上持續投入研發力量，將產品的這兩項指標做到更為精進。
何建國告訴記者，美的目前主打的產品是技術更為先進的無罐大通量反滲透（RO）凈水機，暢銷單品MRO201-4持續蟬聯行業銷售冠軍，相比于造水速度僅0.13L/min的一般帶儲水罐的RO凈水機，大通量凈水機通過系統升級，將RO系統的造水速度提高了8~10倍，瞬間出水速度高達1L/min以上，出水更為新鮮且不易二次污染。這個產品具備了大出水量、即濾雙重特點，在低廢水比上做到1∶0.75，低于目前市場上主流的1∶1的廢水比。
據了解，反滲透凈水機目前是市場主流，份額占比超過六成。中怡康線下監測數據顯示，2016年1月~7月，即濾型產品在純水機（反滲透凈水機）市場零售額占比達到47.1%。美的主打的即濾純水機成為行業銷售冠軍，正說明美的凈水在主流市場上的品牌號召力與日俱增。
三個數據說明這點。何建國向記者透露，美的凈水分為線上線下兩個市場操作。線下大部分市場能夠持續保持TOP1的市場地位，其余地區也都能保持在TOP3的位置。在線上，近兩年美的凈水也在加大投入，目前市占率快速提升到前兩名的位置。
掌握核心部件研發能力 提供規范服務
除了產品性能優秀外，美的凈水器的另一個核心競爭力是性價比高。相對外資品牌的RO凈水器，美的產品價格相對較低，性能卻不輸與它們，在某些方面甚至超越它們，這其實和凈水行業的特點有很大關系。
凈水器的核心部件是濾芯，濾芯的成本占到凈水器產品成本的五成以上。大部分市場上銷售的RO凈水器的品牌，其關鍵的RO濾芯是從國外進口的，而美的凈水的部件則來自自己生產。何建國告訴記者，美的凈水器之所以做到高配低價，主要原因是掌握了核心零部件的研發制造能力，即濾芯。美的凈水器使用的濾芯都由美的參股的中韓合資公司制造，這就大大降低了中間成本，做到給消費者提供高性價比的產品。
因為美的凈水對自己的產品有很強的信心，所以在銷售策略上采取對用戶更為坦白的態度，明確告訴用戶凈水器并非一次性購買的產品，而是需要持續投入的產品。這種策略上的改變，給美的凈水帶來意想不到的收獲。
眾所周知，凈水器的濾芯是需要定期更換的，否則凈水器或許會成為污水器。何建國坦言，前期很多促銷員認為將換芯周期和費用告訴顧客，可能顧客會顧慮到使用成本而不愿意購買，但是逐漸發現，在銷售產品的同時將更換周期、更換費用、服務政策與顧客溝通清楚，反而能提高成交率。一般情況下大部分顧客是非常認同定期換芯的。“所以只有客觀地和顧客交代清楚售后的這些細節，同時提供規范的服務，才能保證用戶的使用滿意度?！彼f。
凈水黃金期未到 亟待標準引導市場
作為領先者，美的凈水對行業大勢的觀察深具代表性。空凈行業的火爆，給外界帶來一種錯覺，以為凈水行業也已經到了爆發期，進入黃金期。事實上，凈水行業離黃金期還有一段距離。
中國凈水市場普及率低，目前尚不足5%。在2010年~2013年，凈水行業市場規模增長速度一度高達50%以上，呈現爆發態勢。而2014年~2016年，增速逐漸放緩到20%~30%，市場進入階段性調整期。在何建國看來，凈水器還處于早期產品階段，線下增長呈現平緩態勢。真正的黃金期會在3~5年后到來。
處于早期發展階段的凈水行業存在很多問題。何建國坦言，凈水行業大品牌和雜牌紛紛加入其中，市場秩序方面確實存在一些問題。一二線城市劣質雜牌產品生存空間小，但是在三四級城市，市場秩序則非?；靵y，充斥著各種劣質產品和無法提供售后服務保障的雜牌，割草式銷售非常普遍（即大范圍組織會銷，賣掉產品后無任何售后服務）。
品牌雜亂，偽劣產品充斥市場，嚴重影響消費者對凈水器的使用體驗。而規范市場最好的方式之一就是制定和實施國家標準。美的凈水很早就意識到標準的重要性，也積極參與標準制定。何建國表示，在標準方面，可以從源頭把控，比如對活性炭性能、反滲透膜耐用性、涉水零部件等制定嚴格要求，將劣質產品從市場中淘汰掉，這對整個凈水器行業未來的發展都是非常有利的。