“平和型”性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選，通常是在面試時就被忽略，所以筆者愛稱呼他們為“花生族”，外在看不出什么，要看就看內在吧。無論是內部開會還是和客戶交流，他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場。所以在主管那里常被認為是個很難激發起來的人，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環境發生了什么變化，你都不會看見他有多大的改變，因為他們沒有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現出來。由于行動力不是那么的強，所以客戶也就比較少。如果有，那么客戶都是比較優質。他們采用的特別銷售方式是“養客戶”——慢慢的培養經營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會去夸大產品的好處，喜歡實話實說。不會想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯系，那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚，為人為事低調、實實在在。同時也是一位非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會說，甚至表現的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料。可能你錯了，他們和客戶在一起的時候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們任何時候都表現的從容，同時較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進。他們在銷售中是“跟進客戶和經營客戶”的高手。形容他們的關鍵詞有：忠實型、潤物型、誠干型。

　　“分析型”性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來，因為他們不愛說多余的“廢話”，也就沒去表現出來，但是他們確實很用心。如果說力量型的人屬于外在行動力強的人，那么分析型銷售人員則是內在行動力強悍的人，他們是手腳沒動心早就活動起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”。看上去是屬于比較“拽”的銷售人員，一般客戶是進不了他們的眼簾，會明顯的挑剔客戶。(當然一般客戶也看不上眼他們)。他們專心致志的去整理思路設計策略分析問題，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認為不是客戶的他們是不會去花時間嘗試的，不會到處“獻殷勤”。對他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，他們認為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因為是要“精營”客戶所以成交時間會比較長，你別等得不耐煩。當然有時候也會把簡單的客戶和事情搞得復雜起來。他們對于解決客戶疑義可是個行家，思維邏輯性強，且較有說服力。在工作中的表現就是整天愛寫寫記記，看起來很認真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動的人，講求計劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進牛角尖擰起勁來。他們目標感強，而且創造力強，是屬于內在強勢者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰略分析和異議處理”的高手。形容他們的關鍵詞有：老練型、計謀型、精干型。

　　市場不會排斥性格

　　一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風格，我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因為大家各有千秋、各樹一幟，雖然風格特異，卻是沒有好與壞，對與錯。尤其是作為專業人的管理者，我倒是認為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡，而是應該把這個評判權交給客戶。

　　從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風格各異。事實上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因為客戶的性格和需求風格也是不同的。有的客戶認為銷售人員就得能言會道，你都不會表達，他們認為你哪里有資格為其服務，會認為你要么是心中有愧，要么是專業不夠。所以這類客戶更習慣和“活潑型”風格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業啊。他們則看那些“和平型”風格的銷售人員的表現比較塌實，看起來是那么的“穩重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風格的冷靜，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶，那可受不了“力量型”風格的銷售人員，他們會覺得那樣太功利性、太強人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養的”“專業的”銷售人員，則認為這樣是對他們的尊重。

　　可以看到，適應壓力喜歡挑戰的人會和“力量型”風格的銷售人員義氣相投；習慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會與“活潑型”風格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風格的銷售人員更能進入境界。

　　團隊需要性格差異

　　是的，對于團隊管理者個人來說，本身也是傾向于某種性格及風格。從本性來說當然看到同類風格覺得自然，對于其它類風格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標準”。

　　所謂近期看待標準，即客戶只看到銷售人員短時的表現狀態，他們沒有義務去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標準轉向階段或長期規劃標準。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風格“先發制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創業成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”。或許已經在行動，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著。可是在我們主管快要“絕望”的時候，他們又會突然搞出個“突破”來，所以大多數的主管表現的愛恨交錯。而他們的執著、忠誠、智慧，也是我們成就事業必須條件。尤其要說明的是，各種風格越是在早期其表現就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認知，他們會不斷調適修正自己，使自己在一個平衡點上修煉，其風格會更適應市場，也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。

　　所謂個體標準，即客戶只是以他個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關注的是兩個群體：一是我們的客戶，二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標準。我們服務的是一個需求多樣化的群體客戶，要打造也應該是“多功能”的銷售團隊，惟有這樣的團隊才能更適應多變的現代市場，真正做到強大。每一種風格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協調合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發揮差異的潛能。

　　總之，行銷事業的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導致銷售風格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強實的新一代銷售團隊。如果說銷售人員的使命是將企業的各種產品賦予各自的生命銷售出去，產生市場價值的話，那么作為銷售管理者的使命應該是要將團隊里有意愿的各類銷售人員的獨特風格魅力挖掘出來，發揮出能量來，產生勞動價值。其實，只有多樣化才具創造力，只有互補性才能真強大。