超過50個國家的營銷網絡

　　“我們最大的優勢是，梅花傘做了十幾年，客戶基礎很好，我們在全球每一年的客戶至少都能覆蓋50個國家，去年則達到了69個國家，客戶比較廣，營銷網絡也比較廣。”當談到梅花傘的主要競爭優勢時，鄭家耀告訴記者。

　　傘類作為一個日用品，其需求相對剛性，價格成為市場營銷的關鍵。

　　“在國外，只要品質好，價格便宜，產品就容易被接受，比如在意大利，我們就一款產品，這款產品在意大利銷售特別對路，所以一下子整個市場局面就打開了，一年就可以賣三四個貨柜。”鄭家耀表示。

　　“整個意大利市場認為那個雨傘零售價應該在二十歐元左右，我們給供應商拿到市場上去賣，價格才十幾塊，顧客覺得很劃算，所以一下子整個市場全部都鋪開了。”

　　而在營銷方式上，梅花傘則選擇通過當地的華人進行批發。

　　“在國外，我們在每個國家找一個經銷商。在一些自主品牌做得比較好的地方，我們會找一些基礎做得比較好的華人做我們的代理，這些華人可能原來在當地就是做服裝、電池，或者原來就是做雨傘的批發業務的，他們能夠幫我們把我們的品牌帶進去。”

　　談到具體的原因，鄭家耀解釋道，“因為在這些市場，我們原來是做貼牌的，現在做自主品牌，市場的接受程度相對來說比較快一點。另外，華人經銷商文化出于同樣的文化背景，也方便我們進行溝通。”

　　那么，這種營銷模式能夠給代理商帶來多大的利潤空間？

　　“我們國外的經銷商能從代理的過程中賺到比我們更多的利潤。我們原來給的外國的進口商生產，他們會加價40%-60%賣給第二道批發商，我們現在找的華人代理相當于把第一道的進口商給替代掉了，所以他的利潤空間就出來了。”

　　出口轉內銷

　　雖然倚重國外市場，但是梅花傘正在逐步開發國內市場，出口轉內銷被認為是公司下一步轉型的重點。

　　“今年我們還在慢慢走一步，就是長期來看依靠國際市場還有點問題，畢竟國內有十幾億人口的市場，現在我們也在做國內市場。國內的模式又不一樣，中國市場這么大，這么復雜，跟我們面對的國際市場不一樣。”鄭家耀表示。

　　實際上，梅花傘在2007年已經開始建立國內銷售體系，初步在北京、上海等17個重點城市完成了前期鋪貨，并以中高檔遮陽傘為突破口，進軍附加值較高的高端傘市場。此外，公司于2005年在江西九江設立了九江梅花傘業有限公司，充分利用當地充裕而相對低廉的勞動力資源、土地資源和原料資源，并利用當地的地理優勢來占領國內市場。

　　“出口型的企業做內貿，完全是另外一回事，我們需要學習。這個行業本身比較特殊，前幾個品牌，像天堂，他們的占有率已經很大了，我們不想太正面的迎擊這樣的競爭，所以我們的檔次稍微高一點，但是因為檔次高，今年的消費又有點往下走，所以今年我們計劃中的量不是很大，目前，我們主要還是通過省級的代理在銷售產品。”鄭家耀告訴記者。

　　他預計在2009年雨傘行業可能有復蘇的希望。“2009年很多中小企業，特別是面向局部市場的，比如說韓國、日本或者美國，都會受到比較大的沖擊和影響，大的客戶對他們不放心，這些訂單肯定會轉移，會集中。”

　　鄭家耀舉了廣交會的例子。“從我們廣交會的情況來看，今年的情況會比去年要好一點點，去年廣交會召開的時候，整個國際的匯率體系，原材料的價格都處于一個很混亂的狀態，詢價的很多，但是簽單的很少，而今年來的基本都簽單了。今年廣交會的情況讓我們看到了行業復蘇的希望，三季度之后可能會明顯一點。在日本市場，一些主流的渠道都在跟我們恢復聯系。”