2、招商目的、目標(biāo)不明確，招商沒計(jì)劃，沒策略

　　很多企業(yè)在招商前根本沒做多少準(zhǔn)備，也不可能有什么招商策劃，甚至有的企業(yè)產(chǎn)品不全就匆忙上馬了，為了招商而招商。

　　根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對(duì)手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。

　　企業(yè)在招商前，需明確招商的目的，是為回籠資金還是建立網(wǎng)絡(luò)？必須對(duì)所做的產(chǎn)品，針對(duì)的市場和目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行深入細(xì)致的研究分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源、找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)、找到目標(biāo)市場有效的招商宣傳途徑和方法、找到目標(biāo)消費(fèi)人群的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品和招商政策上進(jìn)行針對(duì)性的策劃。

　　招商策劃是招商的必要過程，只要一個(gè)好的招商策劃和一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼猩逃?jì)劃，才能更好地為企業(yè)招商服務(wù)。要招商就需要明確目標(biāo)：“在多長時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？”

　　招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

　　3、企業(yè)為快速回籠資金，緩解資金壓力，采取短視的、殺雞取卵的招商方式

　　招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的好方法。通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作雙贏。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭殘酷，很多中小企業(yè)迫于生存壓力，邪招、怪招頻出，放政策，送專柜，送促銷，送汽車，只要能想到的，對(duì)經(jīng)銷商管用的招術(shù)通通用上。有的企業(yè)直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，圈一批錢換一個(gè)產(chǎn)品名稱繼續(xù)招商，對(duì)經(jīng)銷商的承諾不兌現(xiàn)，使得經(jīng)銷商虧得一塌糊涂，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心和對(duì)廠家的信任感。這種局面破壞行業(yè)環(huán)境，增加了招商的難度。

　　一位將軍的誕生是建立在眾多勇敢善戰(zhàn)的士兵的基礎(chǔ)上的。一個(gè)企業(yè)的成功也是建立在眾多經(jīng)銷商發(fā)展壯大的基礎(chǔ)上，在企業(yè)發(fā)展的過程中，許多小經(jīng)銷商，沒能力的經(jīng)銷商難免要成為企業(yè)沖鋒陷陣的炮灰。很多中小企業(yè)由于實(shí)力有限，沒錢請(qǐng)代言人、做廣告，難以招到成熟的有能力的經(jīng)銷商。招的大多是小經(jīng)銷商自身的鋪貨能力，操作能力有限，廠家對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)支持有限，只能靠經(jīng)銷商自己的能力來操作市場，但由于是新品牌，產(chǎn)品沒知名度，一時(shí)難以得到消費(fèi)者的認(rèn)可，沒有廣告活動(dòng)，也沒有強(qiáng)力的促銷人員，加上新品牌前期招的經(jīng)銷商大多是單店，剛進(jìn)入化妝品行業(yè)的菜鳥，沒多少經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ衫玫馁Y源也有限，因此很多客戶都是一次性生意。新客戶難以開發(fā)，老客戶沒能續(xù)貨，長此以往，便形成惡性循環(huán)，企業(yè)生存壓力越來越大。因此很多企業(yè)為了生存，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終只能關(guān)門大吉。

　　4、經(jīng)銷商浮躁的心態(tài)，主觀性不強(qiáng)，不愿與品牌共同成展，希望“傍名牌”，快速致富

　　很多經(jīng)銷商只要一通上話，不管什么產(chǎn)品，能不能做，問的第一個(gè)問題就是廠家給予什么政策支持，廠家根本不知道你會(huì)投資多少來操作他的產(chǎn)品，你有什么樣的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營優(yōu)勢(shì)也不清楚，你最終會(huì)不會(huì)來操作這個(gè)品牌還是一個(gè)“？”，廠家怎么可能會(huì)給你一個(gè)很真實(shí)的答復(fù)呢？廠家有支持固然好，但如果產(chǎn)品本身不行，給你再大的支持又有什么用，沒有回頭客又有什么意義？所以我經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商說：“第一批貨放在家里賣不出去是你的問題，賣出去后沒有回頭客是廠家的問題。