用事實(shí)說話

　　吳為稍加停頓后問道：“D產(chǎn)品在大連上市后，市場(chǎng)投入大嗎？”

　　老劉答道：“D產(chǎn)品近期投入很大，在大連X系統(tǒng)上了20多個(gè)地堆，還做了郵報(bào)，并派了10多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員。估計(jì)每月的市場(chǎng)投入不低于20萬元。”

　　老劉話略有夸張，吳為心中有數(shù)，未加辯駁地問道：“那D產(chǎn)品的銷售狀況如何？”

　　老劉含糊回答道：“據(jù)下面業(yè)務(wù)員講，銷售挺不錯(cuò)的。單店銷售額每天有1000多元吧，把我們公司產(chǎn)品擠得都賣不動(dòng)了。”

　　吳為笑了笑，拿出了X系統(tǒng)D產(chǎn)品每天的銷售明細(xì)單說道：“劉總高估它了。根據(jù)銷售明細(xì)，D產(chǎn)品在X系統(tǒng)的單店銷售量最高也沒有突破600元，平均也就300多元。而我們公司的產(chǎn)品每天單店的平均銷售量始終穩(wěn)定在500元左右。這都是因?yàn)閯⒖傇赬系統(tǒng)的客情關(guān)系做得到位，另一方面也說明我公司產(chǎn)品已經(jīng)在大連市場(chǎng)形成了固定的消費(fèi)群體，近期內(nèi)D產(chǎn)品是難以對(duì)公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的。”

　　老劉辯解道：“那我們也不能掉以輕心。D產(chǎn)品來勢(shì)洶洶，一旦讓它做大，會(huì)成為我們公司的心頭大患。”

　　吳為點(diǎn)點(diǎn)頭說：“劉總的話是有道理，我們必須加以重視。但D產(chǎn)品每月在大連充其量不過20多萬元的銷量，撇除進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，每月的終端維護(hù)費(fèi)用也在10萬元左右。這么高比例的市場(chǎng)投入能維護(hù)多久？最多3個(gè)月吧！D公司的實(shí)力我還是了解的。”

　　老劉點(diǎn)點(diǎn)頭。吳為繼續(xù)說：“D產(chǎn)品剛上市，總得有點(diǎn)動(dòng)作來站穩(wěn)市場(chǎng)。但市場(chǎng)競(jìng)爭是一個(gè)長期的行為，不在于爭一時(shí)長短。現(xiàn)在D產(chǎn)品做陳列，做特價(jià)，我們就跟進(jìn)，那是以大搏小，吃虧的是我們。我們避其鋒芒，等D產(chǎn)品的促銷停息下來，我們?cè)偌哟蟠黉N力度。這效果就更顯著。劉總，你認(rèn)為如何呢？”

　　老劉哈哈笑了起來說道：“吳總！不愧是營銷高手，說得有道理。”

　　吳為覺得談判達(dá)到了預(yù)期的目的，該進(jìn)入收尾階段，說道：“我們堅(jiān)持公司已經(jīng)擬訂的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。我們要打持久戰(zhàn)，不爭一時(shí)之長短。”

　　吳為喝了口水，回頭對(duì)小張說：“張主任，你把我們與劉總今天確定的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃形成文字，讓劉總確認(rèn)一下，就按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行。”

　　吳為邊說邊站起身來，握著老劉的手熱情洋溢地說道：“感謝劉總對(duì)我們公司的支持。今天就不打擾了，晚上我做東，還想多向劉總討教幾招。”

　　老劉爽朗地笑著說：“這是哪里話？到大連哪有你請(qǐng)客的道理。今晚我給吳總接風(fēng)。”

　　【分析】談判對(duì)手會(huì)在有意無意之中夸大某些事實(shí)，談判者需要拿出有力的證據(jù)加以辯駁。這需要談判前的良好準(zhǔn)備。

　　經(jīng)銷商老劉手中的殺手锏是銷售額，經(jīng)銷商往往以銷量來要挾以實(shí)現(xiàn)其利益的最大化，吳為始終不提這個(gè)話題，讓老劉始終處于被動(dòng)的地位。

　　總結(jié)

　　以上談判過程是銷售管理中最常見的，作為銷售總監(jiān)的吳為始終保持冷靜平穩(wěn)的心態(tài)。不因?yàn)檗k事處主任責(zé)任的推諉而加以指責(zé)，也沒因?yàn)榻?jīng)銷商老劉的狡黠而與之掰扯細(xì)節(jié)，而是順勢(shì)利導(dǎo)，將他們引入自己的思維方式之中。

　　對(duì)下屬人員工作能力的不足，處理問題簡單，只是責(zé)備或者授予解決問題的方法，往往效果不佳。大多基層銷售管理人員都較為自負(fù)，往往過分強(qiáng)調(diào)問題出現(xiàn)的外部因素。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示范，讓下屬去領(lǐng)會(huì)上司處理問題的整個(gè)過程，讓他自己去找出能力上的不足。這既能樹立起領(lǐng)導(dǎo)者的威望，又能幫助下屬整體素質(zhì)的提升。

　　經(jīng)銷商對(duì)利益的最大化追求，本無須指責(zé)。經(jīng)銷商以各種手段進(jìn)行要挾時(shí)，銷售人員首先得堅(jiān)守自己的底線。經(jīng)銷商及時(shí)回款，保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)，這本是經(jīng)銷商義務(wù)，無須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的，也不能作為談判的先期條件，否則經(jīng)銷商就會(huì)長期以此要挾。

　　談判者對(duì)局勢(shì)的把握，能使自己在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。談判往往是拉鋸戰(zhàn)，會(huì)有反復(fù)的過程。當(dāng)雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時(shí)，可暫時(shí)擱置，先從簡單的問題入手，以小的讓步來換取對(duì)方更大的讓步。

　　高明的談判者在于對(duì)談判局勢(shì)的引導(dǎo)，讓對(duì)方說出自己想說的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對(duì)方的想法，以此達(dá)成的結(jié)果，就會(huì)容易被對(duì)方所接受。讓對(duì)方以贏者自居，得到心理上的滿足；而你也偷笑著拿到你想要的結(jié)果。這才是最佳的雙贏。

　　談判的過程，是雙方心理變化的過程。在談判過程中真真假假都會(huì)出現(xiàn)，談判者需要辨其真假。經(jīng)銷商欲放棄一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，關(guān)鍵是看這個(gè)產(chǎn)品能否給其帶來利潤。G產(chǎn)品尚能給老劉帶來豐厚的利潤，老劉嘴上說放棄，不過是給吳為心理上施加壓力。吳為不為所動(dòng)，堅(jiān)持自己的思維，就取得了滿意的結(jié)果。當(dāng)談判一旦達(dá)到你滿意的結(jié)果，趁對(duì)方還沒緩過神來時(shí)，立即結(jié)束談判。言多必失，免得節(jié)外生枝。