從1992年安利(中國)公司正式注冊成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國商務部直銷牌照，15年來，安利(中國)的發展備受關注。目前的安利(中國)，占據安利全球營業額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場。據AC尼爾森2006年的調查顯示，安利(中國)的知名度和美譽度分別達到99%和83%，安利產品的美譽度達到90%，雖然就在數年前，安利還是一個被“老鼠會”傳言困擾的公司。

　　“我在安利公司工作了30年，在此時間里面，有一半是在中國，我見證了中國經濟的進步和繁榮，我也有幸在中國市場發展的過程當中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創立了安利公司，創造了安利優質的品牌。”9月20日晚，鄭李錦芬在獲獎感言中這樣說道。領獎臺上，身為安利中國掌門的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話語卻堅定鏗鏘。

　　到了內地才知道什么是大海

　　“假如把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內地才知道什么是大海。”這是鄭李錦芬的一段經典言論。

　　這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。

　　第一站，香港。

　　30多年前，當時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業于香港大學歷史系，她的第一份工作從香港政務處開始，出類拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。

　　“當時我只是想離開政府這個工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的猜測，幾眼就望得到頭。當時我是希望能夠進入商界，而學文學和歷史專業的不輕易進到商界。”鄭李錦芬這樣回憶。

　　鄭李錦芬相信了自己的判定，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全生疏的。

　　“安利聘用我的時候，我也知道對安利模式的爭議性。我那時是請教了一些政府官員，也算是我的上級吧，他們說只要不是金字塔詐騙就不怕。當時在香港，對傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。”

　　沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔任安利(香港)公司總經理，公司很快發展為香港頭一號直銷公司。當時鄭李錦芬才28歲，她說，“很幸運能跟安利公司一道成長。”

　　后來，鄭李錦芬又臨危受命派往臺灣開拓市場，很快將連續滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。

　　安利是1995年在中國內地正式開業的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區都有營運的跨國公司就已經輕叩中國大門，當時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內地參加“中美工商經濟發展聯合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。

　　于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進軍中國市場的決策：“安利不到中國內地投資，就不算真正的跨國企業！”在她的內心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，假如看不到安利在中國內地開花結果，無論如何在我個人事業上是一個遺憾。”

　　有一個場景被媒體的文字反覆提及：上世紀80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側身坐在摩托車上去拜會廣州開發區的官員，當時的廣州開發區，沒通公交車，也沒有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務，有什么困難我們為你解決。”

　　1992年，鄭李錦芬促成安利創始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利(中國)公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。

　　“我做出了一個明智的選擇。”鄭李錦芬如此肯定。在她的面前，是一個更大的舞臺中國市場需要“中國功夫”

　　“給我們一點時間吧。一步一步來。”在早年的安利(中國)，鄭李錦芬在不同的場合表達著同樣的意愿。

　　作為在發達國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上碰到的困難遠遠沒有在中國內地市場上這樣復雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫’”。

　　直銷是安利的傳統營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名安利的直銷人員在銷售450多種安利自己生產的產品。90年代初，當安利進入中國探路時，“直銷”對絕大多數中國人來說還是一個生疏的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經貿委，廣州市政府、市工商局為此專門組團到香港、美國等地考察調研，最終批準了這個投資項目。

　　在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產基地設在廣州經濟技術開發區。投資1億美元，在開發區內購置5.8萬平方米土地建設廠房，年產家用清潔品2.3萬噸、個人護理用品3000噸。1995年4月10日，安利(中國)終于由一個模糊的夢想變為現實，在廣東、福建兩省同時開業。“為了這一天，我們足足預備了3年半的時間，就似乎生了一個孩子一樣，非常不輕易。”鄭李錦芬回憶道。

　　在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩步經營的原則，開始時并不希望一下子就把產品銷到全國各地。“安利在中國的成功，要害在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經驗，適時改變，大膽創新。從開店鋪、做廣告，到現在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河。”鄭李錦芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓外，安利(中國)還在150多個城市設立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設立店鋪。

　　“當初要說服總部對中國投資，并且要有信心，確實不輕易。”鄭李錦芬說，“更難得的，是安利確定由我這個長期接受西方文化影響的中國人來治理，說明安利希望中西文化能夠融合在安利(中國)公司中，而不是將美國的價值觀用在中國。”

　　這種獨特的治理經驗，后來被鄭李錦芬總結為安利(中國)公司的三個特色：在價值觀上，彈性而有原則；在營銷方式上，根據中國的國情進行適當的調整但不失安利公司的特色，即由直銷轉為“店鋪＋直銷”；在治理方式上，注重團隊的作用，強調團隊精神，不講個人英雄主義。