“等他們開始意識到這一點的時候已經(jīng)晚了。”陳紹鵬在回憶起這段歷史的時候不無得意地說，“在洋品牌相對薄弱的市場上面，聯(lián)想很快站穩(wěn)了腳跟。”

　　陳紹鵬1996年離開西部市場的時候，聯(lián)想在西安、成都、蘭州等城市已經(jīng)遍地開花，代理商擴張到300多家，銷售數(shù)據(jù)是前一年的5倍以上。搶在競爭對手之前，把聯(lián)想的旗幟插到最邊遠的地方，盡情享受攻城略地的快感。

　　想當年從對手手里搶渠道

　　如果說非要在陳紹鵬的聯(lián)想生涯中找出點“失敗”來的話，1996年的那段時間或許是唯一的選擇。

　　那時候陳紹鵬剛剛被楊元慶從西南市場調(diào)到廣東開拓市場。面對代理商市場上鐵板一塊的“康柏”和“IBM”，陳紹鵬窩在自己那輛老舊的藍鳥車里，在嶺南的高速公路上奔波了整整一個春天。

　　“壓力比那時候更大，工作比那時候更忙。”陳紹鵬說，“不是一個級別的，要考慮的事情更多。那時候條件很艱苦，廣東到處都在修路，經(jīng)常車壞在路上還要自己修。”

　　當時正是聯(lián)想在全國市場上首次全面祭出“價格戰(zhàn)”法寶的時候。在那一年中，聯(lián)想先后四次大幅度降價，把當時最先進的機型“奔騰133”也拉到萬元以下。憑借這樣的攻勢，聯(lián)想在全國市場“四戰(zhàn)四捷”，打得AST、IBM和康柏徹底跟不上節(jié)奏摸不著頭腦。

　　但只有在陳紹鵬負責的廣東市場上，康柏“鐵板一塊”的形勢沒有出現(xiàn)任何變化。

　　“沒辦法，廣東和香港市場幾乎同步，當?shù)厝烁湃窝笃放撇恍湃螄a(chǎn)貨。”陳紹鵬說，“剛開始那段時間實在是苦惱，當?shù)氐拇砩潭疾辉敢庾雎?lián)想，市場的確不認。”

　　這樣的情況一直持續(xù)到1997年春天———那時候楊元慶在北方信心滿滿，但陳紹鵬在整個春天都窩在自己那輛老舊的藍鳥車里，在嶺南的高速公路和國道上左沖右突，苦苦尋找著突破的方向。

　　“最后我找到的辦法是讓代理商同時代理康柏和聯(lián)想的機器。”陳紹鵬說，“開始的時候非常辛苦，幾乎沒有人愿意放棄外資品牌的代理權(quán)。于是我們就說，沒問題，你可以同時做兩個品牌的貨，這在之前是沒有過的。”

　　不過隨后代理商們漸漸發(fā)現(xiàn)，從自己手里賣出去的貨，聯(lián)想逐漸增多，而康柏卻越來越少。在最初的10家代理商里，最后有8家徹底變成了聯(lián)想的代理。1997年上半年，聯(lián)想在華南和華東的銷量分別增加了2.3倍和2.8倍，整個1997年，聯(lián)想在廣東的銷量增加了5.8倍。

　　“我們不僅搶了康柏的市場，還搶了康柏的代理商和銷售渠道。”陳紹鵬說，“只要持之以恒地開拓市場，并不是沒有機會。”到后來，聯(lián)想在廣東的代理商超過了300家。