與傳統(tǒng)培訓(xùn)公司以代理為主不同的是，聚成的分公司全都是直營(yíng)的。“最早有幾家合作股東，但為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們通過(guò)股權(quán)置換或現(xiàn)金回購(gòu)的方式，對(duì)他們進(jìn)行了收購(gòu)。”劉松琳說(shuō)，聚成大的戰(zhàn)略是以研發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，不僅僅是產(chǎn)品的銷售，一定要能夠上傳下達(dá)，上行下效，這塊如果不是直營(yíng)公司很難做到。

　　而渠道終端比較穩(wěn)健的銷售能力，則是聚成能走到今天這一步最關(guān)鍵的部分。聚成甚少打廣告，但客戶從哪里來(lái)？靠的就是銷售隊(duì)伍。

　　外界曾有人稱聚成的銷售隊(duì)伍帶有“邪教”氣質(zhì)，但劉松琳并不以為然。“我們的團(tuán)隊(duì)文化叫‘軍隊(duì)+學(xué)校+家庭’。軍隊(duì)要凸顯執(zhí)行力，學(xué)校就是要有學(xué)習(xí)的氛圍，而家庭則是要互相關(guān)愛(ài)。”

　　實(shí)際上，聚成內(nèi)部有自己的一套刺激銷售的方法。比如學(xué)習(xí)卡的有效期是一年，過(guò)期作廢，但在有效期內(nèi)可以退。為了提高銷售人員的積極性，劉松琳立下規(guī)定：銷售人員賣卡有提成，但獎(jiǎng)金的多少與客戶刷卡率掛鉤，客戶刷卡率低，獎(jiǎng)金就低。銷售人員因此便會(huì)時(shí)常給客戶打電話，推薦課程，同時(shí)還提高了客戶黏度。又如高達(dá)百分之十幾的提成；獎(jiǎng)勵(lì)年度業(yè)務(wù)冠軍一臺(tái)寶馬車等等。

　　劉松琳表示，經(jīng)過(guò)多年打造，聚成的銷售系統(tǒng)已經(jīng)相對(duì)完善，現(xiàn)在已經(jīng)不單純依靠個(gè)人銷售。他舉的例子是，廣州分公司的前老總率隊(duì)出走后，業(yè)績(jī)?nèi)员３种咴鲩L(zhǎng)。

　　自主研發(fā)實(shí)戰(zhàn)型產(chǎn)品

　　聚成未來(lái)真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是實(shí)戰(zhàn)的效果，而這體現(xiàn)在自主品牌課程的研發(fā)上。

　　在劉松琳看來(lái)，如果說(shuō)聚成第一個(gè)五年戰(zhàn)略“建渠道開(kāi)疆拓土”已為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了第一道門檻，那么聚成的第二個(gè)五年戰(zhàn)略“加大力度進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)”，則為競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置了另一道較難逾越的門檻。而這一戰(zhàn)略需要規(guī)模及資本的支持。

　　一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)非在于誰(shuí)掌握了優(yōu)秀的師資。劉松琳坦承，師資力量在早期曾是限制聚成成長(zhǎng)的瓶頸，但在具有自主產(chǎn)品研發(fā)能力及一定的規(guī)模后，已不受師資的制約。

　　他們不僅集合了大批優(yōu)質(zhì)的老師，同時(shí)整合了很多企業(yè)家資源，邀請(qǐng)比較善于總結(jié)與演講的企業(yè)家現(xiàn)身說(shuō)法，還培養(yǎng)自己的專職老師與培訓(xùn)師。據(jù)了解，聚成目前有100多名專職老師，近200名兼職講師。

　　“聚成與傳統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)品最大的差異，就是以實(shí)戰(zhàn)為主，直接告訴大家怎么用，而非講解深?yuàn)W的理論、框架、邏輯體系。”劉松琳說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)型產(chǎn)品具有時(shí)效性的要求，往往需要隨著產(chǎn)業(yè)及社會(huì)的升級(jí)而變化，一些講師的觀點(diǎn)過(guò)一兩年就有可能不太適用了。

　　劉松琳強(qiáng)調(diào)說(shuō)，聚成未來(lái)真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是實(shí)戰(zhàn)的效果，而這體現(xiàn)在自主品牌課程的研發(fā)上。

　　然而整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)控效果并不是很理想，它不像應(yīng)試那樣用考試通過(guò)率來(lái)衡量效果，聚成如何確保課程的實(shí)效性？

　　據(jù)了解，目前聚成有6萬(wàn)多家會(huì)員，通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，聚成能夠真正了解到中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)路徑、商業(yè)模式、及生命規(guī)律，然后研發(fā)出相匹配的課程。而引進(jìn)風(fēng)投后的資本運(yùn)作計(jì)劃之一，就是采購(gòu)國(guó)內(nèi)國(guó)際上先進(jìn)的課程，并購(gòu)國(guó)際的一些課程研發(fā)公司。

　　“日本受儒家文化影響，他們的管理在整個(gè)亞洲是通用的，而德國(guó)的精致化管理對(duì)中國(guó)企業(yè)也很受用，我們會(huì)把這些優(yōu)勢(shì)資源整合到聚成這個(gè)平臺(tái)上，將國(guó)外先進(jìn)的理念本土化，研發(fā)出適合中國(guó)企業(yè)需求的產(chǎn)品。”劉松琳說(shuō)。

　　引進(jìn)風(fēng)投后，劉松琳表示聚成未來(lái)的方向，首先是在培訓(xùn)上精耕細(xì)作。對(duì)各類培訓(xùn)進(jìn)行矩陣式及垂直式分類，如分行業(yè)研究，從企業(yè)的角度分崗位、職位進(jìn)行培訓(xùn)細(xì)分等等。

　　目前，聚成已經(jīng)把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至學(xué)習(xí)卡、內(nèi)訓(xùn)、在線業(yè)務(wù)及針對(duì)企業(yè)家的高端業(yè)務(wù)華商書(shū)院。

　　劉松琳表示，公開(kāi)課講座是放羊式的培訓(xùn)，所有的羊一起吃草。還需要單獨(dú)開(kāi)小灶針對(duì)單個(gè)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。還有一塊是咨詢，提供診斷式服務(wù)，像醫(yī)生一樣先診斷，然后給企業(yè)開(kāi)藥方，甚至幫他們抓藥。而在線業(yè)務(wù)是今后的一種趨勢(shì)，也是聚成目前的種子業(yè)務(wù)，未來(lái)會(huì)長(zhǎng)成參天大樹(shù)，成為聚成的一個(gè)增值業(yè)務(wù)。

　　“聚成會(huì)加大在線業(yè)務(wù)的產(chǎn)品軟件研發(fā)力度，幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)軟件系統(tǒng)，同時(shí)進(jìn)行在線考核。”劉松琳說(shuō)。目前聚成正與世界上最大的在線教育機(jī)構(gòu)阿波羅談合作，希望通過(guò)學(xué)習(xí)阿波羅的技術(shù)、課程管理體系及在線考核制度，來(lái)帶動(dòng)該種子業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　融資后的利弊平衡術(shù)

　　劉松琳意識(shí)到，聚成的目標(biāo)是要做到基業(yè)常青，但一個(gè)企業(yè)不規(guī)范很難基業(yè)常青，目前規(guī)范企業(yè)的最好手段，就是上市。

　　聚成的高速增長(zhǎng)引來(lái)了不少風(fēng)投的關(guān)注。從2007年開(kāi)始，劉松琳便陸陸續(xù)續(xù)接到來(lái)自國(guó)內(nèi)外券商伸來(lái)的橄欖枝。

　　“那時(shí)我們也比較迷茫，因?yàn)閺臎](méi)有經(jīng)過(guò)資本運(yùn)作。我們也知道企業(yè)未來(lái)發(fā)展要通過(guò)資本運(yùn)作這樣一種方式，但我們迷茫的是：要錢做什么？我們的現(xiàn)金流非常不錯(cuò)，對(duì)資金需求不是很大。”劉松琳回憶說(shuō)。

　　在多番接觸后，劉松琳意識(shí)到，聚成的目標(biāo)是要做到基業(yè)常青，但一個(gè)企業(yè)不規(guī)范很難基業(yè)常青，目前規(guī)范企業(yè)的最好手段，就是上市。

　　在聚成呈井噴式增長(zhǎng)的同時(shí)，劉松琳也擔(dān)心公司總是這樣猛沖，而不靜下心來(lái)深挖客戶需求，研究產(chǎn)品，規(guī)范制度是件危險(xiǎn)的事。

　　“我們是一家企業(yè)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們自己得先做好，再給客戶培訓(xùn)。”劉松琳常告誡自己，培訓(xùn)企業(yè)最需要培訓(xùn)，最需要規(guī)范和自律。聚成本身也請(qǐng)了管理咨詢公司做了與企業(yè)文化、品牌、人力資源、戰(zhàn)略、管理、資本規(guī)劃等相關(guān)的7個(gè)咨詢項(xiàng)目，和君咨詢便是其中之一，后來(lái)成了聚成的戰(zhàn)略股東，占本次投資的三分之一左右。

　　“我們?cè)谶@個(gè)階段引進(jìn)戰(zhàn)略股東，就是為了優(yōu)化我們的股東結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)規(guī)范。”劉松琳說(shuō)。

　　在前來(lái)接洽的50多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)中，聚成最終鎖定了聯(lián)想投資、和君咨詢及鼎輝三家。后來(lái)，鼎輝由于是外資企業(yè)，國(guó)家目前在互聯(lián)網(wǎng)播放許可證上對(duì)外資暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)放而棄權(quán)了。

　　選擇聯(lián)想投資，劉松琳笑稱是志同道合。“聯(lián)想本身就很關(guān)注中小企業(yè)，這點(diǎn)與我們契合。而聯(lián)想作為一個(gè)跨國(guó)的企業(yè)標(biāo)桿，對(duì)如何變成一個(gè)公眾公司與跨國(guó)公司，能夠?yàn)槲覀兊陌l(fā)展提供很好的借鑒。”

　　對(duì)于引進(jìn)的近億資金，劉松琳表示將用于產(chǎn)品研發(fā)、相關(guān)研發(fā)人才的引進(jìn)、客戶系統(tǒng)的建設(shè)及軟件硬件的投入上。

　　劉松琳認(rèn)為目前公司發(fā)展最大的障礙就是研發(fā)，因?yàn)檠邪l(fā)的難度很大，聚成作為行業(yè)的領(lǐng)頭者，很少有參考。有些東西要靠自己創(chuàng)造，去借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。然而歸根結(jié)底就是要靠研發(fā)人才，但這是目前聚成最缺的。