(生意場(chǎng)訊)從東北來(lái)京打工的陳明沒(méi)想到，自己初次創(chuàng)業(yè)就上當(dāng)受騙，接手了一個(gè)虧本多時(shí)的爛攤子，遭遇陷阱又轉(zhuǎn)讓不出，他只好硬著頭皮自己經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，這個(gè)頭腦精明的小伙竟能把一個(gè)虧本小商店經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，每月的純收入高達(dá)2萬(wàn)元。

　　遭遇陷阱接手別人虧本買(mǎi)賣

　　今年28歲的陳明天性不安分，在京打工8年多，他一直夢(mèng)想的是開(kāi)創(chuàng)一份自己的事業(yè)。一次，他在豐臺(tái)區(qū)馬家堡路邊見(jiàn)到一個(gè)門(mén)口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣，經(jīng)營(yíng)日常生活用品的夫妻店，有20多平方米。

　　老板娘說(shuō)：“這間店可是旺鋪，要不是我們找到了更好的項(xiàng)目，才不舍得讓出去呢！”陳明猶豫道：“可是，這周圍的小店很多呀。”老板娘解釋說(shuō)：“小兄弟，這你就不懂了吧，店多正說(shuō)明了地旺。你看，這附近有好幾家大電器城，那么多員工，再加上當(dāng)?shù)鼐用瘢藲膺@么旺，店能不多嗎？”老板也接過(guò)話頭，說(shuō)：“你就放心好了，我們這個(gè)店在市場(chǎng)門(mén)口，又靠著大馬路，是打著燈籠也難找的好地方！”夫妻倆一唱一和，把陳明的心說(shuō)動(dòng)了。

　　經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，陳明用12000元將這個(gè)店盤(pán)了下來(lái)。陳明就這樣變成了一個(gè)小老板。

　　可是不久陳明就發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒(méi)有那對(duì)夫妻說(shuō)得那么好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營(yíng)！靜下心來(lái)一觀察，這樣的店鋪附近多如牛毛，雖然地理位置不錯(cuò)，但租金也高。陳明終于明白，自己接了一個(gè)爛攤子，上了別人的當(dāng)。

　　特價(jià)促銷薄利吸引顧客登門(mén)

　　陳明叫苦不迭，他本想將店鋪轉(zhuǎn)讓出去，但來(lái)看店鋪的人都是做生意的老手，根本沒(méi)人接手。

　　春節(jié)，絕望的陳明干脆關(guān)了店門(mén)，回家鄉(xiāng)過(guò)年去了。回到老家后，他到市里最大的一個(gè)超市里買(mǎi)年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。

　　看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳明突然間明白，大超市和大商場(chǎng)賣特價(jià)商品，并不是為了贏利，而是在靠低價(jià)吸引顧客！這會(huì)讓顧客產(chǎn)生這里所有的商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其他商品也產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。難怪那些商家總是熱衷于特價(jià)促銷！

　　陳明恍然大悟。回到自己的小店，陳明粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。

　　接著，陳小明在店門(mén)口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。

　　陳明的特價(jià)促銷貨真價(jià)實(shí)，所以，當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的商品果真比別家的價(jià)格低二到三成。結(jié)果，他的生意比往常火爆得多，顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍。雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨帶著賣出去的其他商品也是平時(shí)的幾倍。

　　新招不斷帶動(dòng)小店人氣旺盛

　　更大的驚喜還在后面。陳明很快發(fā)現(xiàn)，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。月底，陳明盤(pán)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元，這樣的成績(jī)讓陳明興奮不已。

　　陳明想，雖然經(jīng)營(yíng)狀況開(kāi)始扭轉(zhuǎn)了，但是別人很快就會(huì)模仿，所以還要想出新招促銷才行。

　　于是，他只要一閑下來(lái)，就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子。不久他推出了“姓氏促銷”。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只需用成本價(jià)就可以買(mǎi)到他店里的任何商品。這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就吸引了不少眼球，每天光顧他的小店的人更多了。

　　在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣，只是所選的對(duì)象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳明的小店也因此得到了良好的口碑。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　高級(jí)投資經(jīng)理席永剛

　　商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4

　　產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5

　　市場(chǎng)潛力指數(shù)：4

　　盈利能力指數(shù)：3.5

　　團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：3.5

　　一句話建議

　　在終端銷售中，零售是最靈活、競(jìng)爭(zhēng)也最直接和激烈的商業(yè)模式，除了位置等少數(shù)不可變的因素外，靈活多樣的經(jīng)營(yíng)和促銷手段對(duì)經(jīng)營(yíng)效果會(huì)產(chǎn)生直接的影響。目前的零售模式大致有大型超市、專賣店和小店鋪幾個(gè)種類，在大型超市和專賣店的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，早已經(jīng)有了成熟多樣的促銷手段，比如送禮券、返現(xiàn)金、給贈(zèng)品、打折扣、積分優(yōu)惠、限時(shí)(量)搶購(gòu)等等，并有一套科學(xué)的設(shè)計(jì)和計(jì)算方法保證收益最大。而中小店鋪在這方面大多還是以傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)為主，較少在這些“經(jīng)營(yíng)策略”方面下工夫，而那些超前一步，在經(jīng)營(yíng)和促銷策略上用心的店鋪則很容易就建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而形成品牌和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，建立起良性循環(huán)。至于具體的促銷手段，目前超市、專賣店有很多的促銷手段可供參考，結(jié)合自身定位和客戶特點(diǎn)進(jìn)行修正就可以拿來(lái)使用。