我曾有幸?guī)椭粋€(gè)客戶在中國做兩件事情：一個(gè)是從無到有建立一支獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，二是改造一支從合作伙伴手中接管過來的銷售隊(duì)伍。我的經(jīng)驗(yàn)是，建立新的隊(duì)伍要比改造老的容易得多，就象在一張白紙上做文章，有相當(dāng)?shù)淖杂啥取８脑煲粋€(gè)已經(jīng)有了自己傳統(tǒng)和文化的隊(duì)伍則是一件相當(dāng)困難的事情。但企業(yè)的現(xiàn)實(shí)卻是，大部分情況下你不能重新建立一個(gè)，而必須改造一個(gè)已經(jīng)存在的企業(yè)。

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通常的做法是想方設(shè)法改造員工的思想觀念。認(rèn)為員工的思想轉(zhuǎn)變會帶來行為的改變，企業(yè)因此就會朝好的方向發(fā)展。我的一個(gè)客戶為了改變生產(chǎn)導(dǎo)向的傳統(tǒng)觀念，花費(fèi)了大量培訓(xùn)費(fèi)用，試圖讓所有的員工明白市場和營銷的重要性。類似的想法和做法可能是現(xiàn)在培訓(xùn)市場紅火的原因。

　　但實(shí)際上，如果一個(gè)人所處的環(huán)境沒有改變，僅僅通過理論的學(xué)習(xí)(即使這些學(xué)習(xí)中包含很多實(shí)際的案例)無法改變一個(gè)人的思維定式，更無法改變一個(gè)人的行為。而后者才是改造企業(yè)要達(dá)到的結(jié)果。即使可能，轉(zhuǎn)變思想也是一件長期才能見效的事情。我上面提到的企業(yè)通過大量培訓(xùn)達(dá)到的結(jié)果是，人人都在講營銷的重要，但做具體的決定時(shí)，每個(gè)人還是從他的本位出發(fā)。

　　老總第二個(gè)通常的做法是換人。一個(gè)典型的說法是：如果你不能轉(zhuǎn)變思想，我就把你從這個(gè)崗位上換掉。一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的管理顧問在接觸一個(gè)企業(yè)后最初的反應(yīng)也往往是：這個(gè)企業(yè)(部門)很糟糕，只有徹底換人才能解決問題。

　　但換人表面上看是一個(gè)短期就能見效的事情，實(shí)際上卻不盡然。招一個(gè)新人進(jìn)來，本來就有很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷σ粋€(gè)人的判斷不一定準(zhǔn)確。其次即使新人是一個(gè)很有能力的人，也可能因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)環(huán)境制約而無法發(fā)揮他的潛力。

　　因此，改變?nèi)嘶驌Q人之外企業(yè)必須走的第三條道路，是改變游戲規(guī)則。在眾多的游戲規(guī)則中，最為重要的是企業(yè)的目標(biāo)管理體系，企業(yè)的組織架構(gòu)以及激勵機(jī)制。只有建立一個(gè)以市場、贏利為導(dǎo)向的目標(biāo)體系，企業(yè)才能有一個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展方向，只有相應(yīng)的組織架構(gòu)和激勵機(jī)制相配合，員工才有動力及資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

　　改變游戲規(guī)則是一個(gè)企業(yè)改變的必要條件，沒有游戲規(guī)則的根本改變，即使是部分換上新的人員，也很難改變一個(gè)企業(yè)的傳統(tǒng)和慣性，而傳統(tǒng)和慣性是阻礙一個(gè)企業(yè)變革的最大因素。只有有效地改變游戲規(guī)則，換人以及培訓(xùn)學(xué)習(xí)才可能真正地生效。