列夫·托爾斯泰的小說《安娜卡列尼娜》中有句名言——幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。套用這句話，銷售人員同樣如此：成功的銷售人員的特質是相似的，不成功的銷售人員各有各不成功的地方。

　　作為一個優秀的銷售人員，有一個非常重要的特質——在原則與靈活之間，尺度拿捏得非常準確。正如孔老夫子所曰：“七十，從心所欲不逾矩。”到了七十歲，才能做到從心所欲但不超越原則，可見這是很高的境界，是很難做到的。

　　正因為難，修煉到位的銷售人員一定是高手。原則與靈活之間，有太多東西需要我們自己去把握、拿捏。比如，戰略和策略。

　　在優秀的銷售人員看來，戰略如山，策略如水。

　　戰略，就象山一樣，是不能動的。如果山老在動，那就地震了；但策略，就是為了實現戰略而采取的方式、方法、套路，像水一樣——必須非常靈活多變。

　　拙劣的銷售人員正好相反，戰略如水，策略如山——搞不清楚自己要做什么，但是做的時候又非常生硬，毫無靈活可言。所以業績也是可想而之的。