人們由出生或居住在同一地域而形成的人際關(guān)系，對銷售員來講是一筆很大的財富，善于利用地緣關(guān)系，可以迅速地縮短與客戶的心理距離，成為他的好朋友。

　　九十年代初，我去某城市開發(fā)客戶。由于我們沒有進(jìn)入實質(zhì)性的生產(chǎn)，除了進(jìn)口的樣品以外，沒有其他任何東西，要簽幾個月后的銷售合同。客戶普遍反映是，這種情況是無法簽合同的，因為，合同的主要條款無法確定，等我們正式生產(chǎn)之后，再簽合同也不遲啊！但是，公司要進(jìn)行科學(xué)合理的生產(chǎn)安排，必須做到這一點(diǎn)，我們處于兩難之中。

　　又一次，通過與某公司采購經(jīng)理的聊天，我得知，該公司的總經(jīng)理是我的老鄉(xiāng)。六十年初期，她的父母因為支持內(nèi)地建設(shè)，全家從上海搬遷到內(nèi)地，她也就跟著一起來了。我請求采購經(jīng)理幫我安排一下，見一見自己的老鄉(xiāng)。采購經(jīng)理欣然答應(yīng)，并說今天下午給我答復(fù)。

　　在采購經(jīng)理的安排下，我與這位業(yè)界著名的總經(jīng)理進(jìn)行了一次地緣關(guān)系的親情交流，從而一舉成為她的好朋友。

　　那位總經(jīng)理一身海派的打扮，雖然是一個近五十的中年婦女，但是，就她的外貌而言，最多不會超過四十五歲。我們一見面，猶如熟識的好朋友，直接進(jìn)入友情交談，下面是我們第一次見面的談話：

　　總經(jīng)理：你在上海住在哪里？

　　我：我們家住在興業(yè)路，靠近中共一大。(善意的謊言，因為我知道，總經(jīng)理以前住在上海的淮海中路，與興業(yè)路相距兩條大街。)

　　總經(jīng)理：這個地方我太熟悉了，我們家就住在淮海中路啊！

　　我：太好了，我們不但是老鄉(xiāng)，還是鄰居啊！中國有句古話，遠(yuǎn)親不如近鄰，我們真是有緣。

　　總經(jīng)理：他鄉(xiāng)遇近鄰，真是有緣。你在哪個中學(xué)就讀的？

　　我：在東風(fēng)中學(xué)讀書，剛讀完初二，就遇上了文化大革命，所以，沒有讀完初中。

　　總經(jīng)理：東風(fēng)中學(xué)就在我家傍邊。(總經(jīng)理若有所思，仿佛在回憶小時候的生活。)

　　我：(我觀察到總經(jīng)理在想什么事情，就等了一會兒，看到她回過神來，才繼續(xù)交談。)您是在哪所中學(xué)就讀呢？

　　總經(jīng)理：向明中學(xué)。

　　我：那可是全區(qū)最好的中學(xué)，在那所學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，個個都是優(yōu)秀的人才。