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錢自勝談營銷管理:銷售中的地緣關(guān)系

發(fā)布時(shí)間:2009年11月9日 來源:中國營銷傳播網(wǎng)

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  人們由出生或居住在同一地域而形成的人際關(guān)系,對銷售員來講是一筆很大的財(cái)富,善于利用地緣關(guān)系,可以迅速地縮短與客戶的心理距離,成為他的好朋友。


  九十年代初,我去某城市開發(fā)客戶。由于我們沒有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的生產(chǎn),除了進(jìn)口的樣品以外,沒有其他任何東西,要簽幾個(gè)月后的銷售合同。客戶普遍反映是,這種情況是無法簽合同的,因?yàn)椋贤闹饕獥l款無法確定,等我們正式生產(chǎn)之后,再簽合同也不遲啊!但是,公司要進(jìn)行科學(xué)合理的生產(chǎn)安排,必須做到這一點(diǎn),我們處于兩難之中。


  又一次,通過與某公司采購經(jīng)理的聊天,我得知,該公司的總經(jīng)理是我的老鄉(xiāng)。六十年初期,她的父母因?yàn)橹С謨?nèi)地建設(shè),全家從上海搬遷到內(nèi)地,她也就跟著一起來了。我請求采購經(jīng)理幫我安排一下,見一見自己的老鄉(xiāng)。采購經(jīng)理欣然答應(yīng),并說今天下午給我答復(fù)。


  在采購經(jīng)理的安排下,我與這位業(yè)界著名的總經(jīng)理進(jìn)行了一次地緣關(guān)系的親情交流,從而一舉成為她的好朋友。


  那位總經(jīng)理一身海派的打扮,雖然是一個(gè)近五十的中年婦女,但是,就她的外貌而言,最多不會超過四十五歲。我們一見面,猶如熟識的好朋友,直接進(jìn)入友情交談,下面是我們第一次見面的談話:


  總經(jīng)理:你在上海住在哪里?


  我:我們家住在興業(yè)路,靠近中共一大。(善意的謊言,因?yàn)槲抑溃偨?jīng)理以前住在上海的淮海中路,與興業(yè)路相距兩條大街。)


  總經(jīng)理:這個(gè)地方我太熟悉了,我們家就住在淮海中路啊!


  我:太好了,我們不但是老鄉(xiāng),還是鄰居啊!中國有句古話,遠(yuǎn)親不如近鄰,我們真是有緣。


  總經(jīng)理:他鄉(xiāng)遇近鄰,真是有緣。你在哪個(gè)中學(xué)就讀的?


  我:在東風(fēng)中學(xué)讀書,剛讀完初二,就遇上了文化大革命,所以,沒有讀完初中。


  總經(jīng)理:東風(fēng)中學(xué)就在我家傍邊。(總經(jīng)理若有所思,仿佛在回憶小時(shí)候的生活。)


  我:(我觀察到總經(jīng)理在想什么事情,就等了一會兒,看到她回過神來,才繼續(xù)交談。)您是在哪所中學(xué)就讀呢?


  總經(jīng)理:向明中學(xué)。


  我:那可是全區(qū)最好的中學(xué),在那所學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生,個(gè)個(gè)都是優(yōu)秀的人才。

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