隨著大批LED企業的進入，中國照明市場無疑演變成一個硝煙彌漫的無形戰場。在這里，眾多企業為在與本土競爭者以及跨國公司競爭者的角逐中脫穎而出，拼技術、拼服務、拼人脈，更拼戰略。作為中國最大的照明企業雷士照明果斷亮劍，打響了LED渠道銷售的第一戰。據筆者市場走訪調查發現，雷士照明的LED渠道轉型升級遠比想象中快得多，可以給當下身處逆境中的大多數照明企業帶來一些啟示。

穩固經銷商團隊，力拓LED分銷網絡

“之前只是生產企業在喊，今年是經銷商在被動應對，現在該是經銷商主動出擊的時候了”。中國照明學會秘書長竇林平表示，2013年春節之后市場明顯發生了變化，國內市場成為各大LED企業主攻的陣地，雖然房地產市場不好打開，不過節能改造市場全部提出要用LED燈，許多路燈工程項目都要用LED燈，這一形勢讓經銷商措手不及。

眾所周知，去年由于芯片價格上漲，照明市場不景氣，很多照明企業的業績出現下滑。尤其在亂象叢生的照明市場，品牌多，產品質量魚目混珠的現象屢見不鮮，在優勝劣汰的自然規則下，許多品牌美譽度低下、產品質量沒有保證的照明企業紛紛倒閉，這讓不少經銷商在慌亂之下無奈選擇退出，然而這一現象對于傳統的照明大企業來說并不存在。

眾所周知，雷士照明與其經銷商多年來保持良好的伙伴關系。“什么是雙贏？吳長江[微博]總裁的理解就是，你們先贏我后贏。你們先賺錢我后賺錢，你們賺大錢我們后賺大錢。”正是憑著這樣的經營理念，雷士照明聚攏了一群“鐵桿”經銷商。旗下36家運營中心的經銷商，幾乎都是從雷士照明一開始創業就跟著一起“打天下”的。“經銷商團結在我們的身邊，不需要用資本的紐帶，不需要用發工資的膚淺的形式，不需要來一個大棍子整天喊打喊殺，我們很自然地很緊密地在一起。”

今年，整合后的雷士與德豪潤達強勢聯手，全力進軍LED領域。來自全國的經銷商立即響應號召，迅速調整渠道運作方案，積極應對這一市場突變。尤其是雷士照明與德豪潤達的戰略聯盟已經取得了實質性的進展。新推出的NVCETI聯合品牌LED新品已經完成鋪貨，前期公司已經在江蘇和河北兩地進行了試點和推廣工作，目前該運作模式已經推向全國各區域。從目前的訂單數據和經銷商反映的情況來看，市場的接受程度非常良好，今年必將實現大幅度增長。

雷士照明總裁吳長江認為，LED照明渠道建設難是LED企業面臨的一個問題，談渠道建設就要跳出渠道。當前，照明市場仍處在替換階段，政府出臺了不少促進LED產業發展的政策文件，為LED產業的發展提供了良好的大環境。下一階段將是普及階段，LED市場占比將達到三分之一以上，因此，雷士必須抓住這一契機，力保LED銷售業績實現快速增長。

因時制宜，推動渠道創新

長久以來，我國一直是全球最大的照明產品制造和消費大國，具有非常強的照明產品制造基礎，傳統照明企業擁有成熟的傳統渠道，然而隨著LED技術的成熟和整體價格下行，LED燈具已經具備與傳統光源燈具競爭的實力和資本，并且我國致力于成為以技術創新為驅動的照明強國，昔日傳統渠道的優勢日益消弭，變革亦愈演愈烈。

廣東省照明電器協會會長全健表示，公共照明領域，政府的推動力度很大；商業照明領域，業內馬上可以接受了；現在要進入千家萬戶，讓老百姓認知可能還有一段距離，那么怎么樣進入千家萬戶，這個可能還要有一個過程，但能進入千家萬戶這才是LED真正市場的到來……基于LED產品的特殊性，LED的銷售不能僅僅依賴于傳統渠道的營銷模式，LED照明產品的多元化以及個性化導致LED照明渠道建設復雜多樣。

隨著行業環境的變革，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。擁有業內公認的傳統渠道優勢的雷士照明與擁有產品和技術的德豪潤達強強合作，真正實現了企業間的優勢互補，二者將攜手扣動LED扳機，吹響行業進攻號角。

雷士照明總裁吳長江表示：“在別人還沒有完善品牌及渠道優勢的情況下，把握機會，打造品牌，堅定不移地完善各方體系，通過企業不斷的整合升級、模式創新，成為行業的領跑者，在新一輪的洗牌競爭中取得勝利，才能引領照明行業的新發展”。

據了解，雷士照明在保證傳統渠道的優勢基礎之上，不斷完善渠道網絡。相對于工程與代理經銷渠道的高額投資，B2B或B2C等網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見。電子商務受眾群體非常寬，不受區域性限制，同時也可以縮短中間流通環節。再加上網上消費群體偏年輕化，80、90后正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既定的游戲規則發生變化。因此今年，雷士照明正式進軍電子商務，大力拓展其電子商務業務，力保電子商務業務實現穩步增長，可以預見電子商務發揮的強大宣傳作用，對雷士照明傳統渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務必將在長期發展中發揮越來越重要的作用。

與此同時，雷士今年成立了EMC事業部，致力于合同能源管理項目事業發展。憑借雷士先進的節能理念與領先的節能技術、超強的渠道優勢，EMC事業部將全力開發全國市政道路、商業連鎖、銀行、醫院、學校、企業事業單位的合同能源節能改造市場，使改造用戶的照明用電節能率達到45%以上，為用戶節省能源費用50%以上。該業務板塊的添加預期可以成為公司2013年新的業績增長點。

可見，擁有傳統渠道優勢的雷士照明已積極探索創新，步步為營，“在當下復雜的商業環境和激烈的市場競爭中，文化不同、購買習慣不同，學術定位不同，都會影響市場的購買行為。作為國內最大的照明企業，渠道自然需要不斷地升級。賣產品，做市場到最高的層面就是做標準，不能片面追求利潤，作為一個負責任的公司，需要知道自己在干什么，能給社會和客戶帶來什么。”雷士照明總裁吳長江表示。