當(dāng)人們還在津津樂道施正榮的創(chuàng)業(yè)奇跡與尚德神話時，憑借南非世界杯的聚焦效應(yīng)，英利集團(tuán)已經(jīng)打了一個漂亮的營銷仗，成為全球范圍內(nèi)討論的熱門話題和各大報紙的頭版頭條。而對于英利在全球的營銷戰(zhàn)略而言，這僅僅是一個開始。

　　英利集團(tuán)被人們所熟知是從今年6月11日南非世界杯開始，首次出現(xiàn)在賽場的中文廣告牌“中國英利”引起眾多球迷的好奇，一時之間“中國英利”成為網(wǎng)絡(luò)的熱門搜索詞。截至7月31日，百度有關(guān)英利的文章已接近260萬篇。

　　事實(shí)上，英利集團(tuán)一直是太陽能行業(yè)的隱形巨頭。據(jù)2008年太陽能行業(yè)分析報告顯示，全球太陽能電池10大廠商，無論是市場份額還是產(chǎn)量Q-cells都穩(wěn)居第一，中國最大的光伏企業(yè)尚德電力位居第三，市場份額為6.3%，中國晶澳排名第五，英利能源位居第七。盡管2009年太陽能行業(yè)跌入谷底，但英利不僅沒有縮減產(chǎn)能，反而逆勢擴(kuò)大產(chǎn)能。英利集團(tuán)CFO李宗煒在保定總部接受專訪時自信地表示，“金融危機(jī)期間，我們非但沒有減產(chǎn)反而增產(chǎn)了，英利的全球市場份額從2008年的5%上升到2009年的10%，翻了一倍。”

　　殺入世界杯

　　始創(chuàng)于1987的英利，1998年開始進(jìn)入太陽能光伏領(lǐng)域，是當(dāng)時中國首家試水太陽能行業(yè)的企業(yè)。入行12年，逐步建立了從鑄錠、硅片、電池、組件完整產(chǎn)業(yè)鏈，今年7月初年產(chǎn)3000噸的硅料廠正式投產(chǎn)填補(bǔ)了原料的空白，從而為英利未來持續(xù)發(fā)展提供了原動力。

　　對于羽翼日漸豐滿的英利來說，金融風(fēng)暴后的光伏市場正發(fā)生著巨大的變化。以煤炭、石油、天然氣為主要能源的傳統(tǒng)能源市場日趨下降，而取而代之的太陽能、風(fēng)能、生物質(zhì)能等新能源一路高歌猛進(jìn)。尤其是太陽能行業(yè)發(fā)展迅猛，各個國家在政策利好的刺激下都出現(xiàn)強(qiáng)勁的需求。巴克萊分析師曾預(yù)計今年全球太陽能安裝量將接近11GW，與2009年實(shí)際安裝量7.3GW相比增速將達(dá)到51%，此外太陽能市場不僅僅是B2B模式，有50%的終端客戶來自于居民用戶，這意味著，面對未來將呈幾何級數(shù)增長的太陽能市場以及分散的客戶群，大規(guī)模的市場營銷將是不二之選。

　　“因此，面對如此廣闊又分散的市場，傳統(tǒng)的營銷方式顯得不合時宜。英利需要做的就是改變以往的直銷到面向營銷，以最快的速度和最高的效率將英利品牌推到人們的面前，在潛在市場搶占先機(jī)。”與英利集團(tuán)董事長苗連生一手策劃并實(shí)施贊助世界杯的李宗煒將背后的思考呈現(xiàn)了出來。

　　從2009年9月贊助世界杯概念提出，到英利集團(tuán)內(nèi)部達(dá)成一致共識，再到2010年2月3日與國際足聯(lián)的攜手合作，歷時五個月。李宗煒憑借“客戶群聚焦、品牌效應(yīng)”概念與包括市場、財務(wù)、人力資源各方面可行性分析，成功獲得英利集團(tuán)內(nèi)部的支持；以“為全世界提供可持續(xù)發(fā)展清潔能源”的理念，將綠色能源與國際足聯(lián)的綠色足球成功對接，贏得了國際足聯(lián)的好感，最終獲得了入場券成功殺入世界杯。

　　外界猜測英利此次贊助世界杯的費(fèi)用高達(dá)2億元，甚至5億元，雖然李宗煒并沒有透露具體的數(shù)字，但直接否認(rèn)了這一說法，“實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)沒有這么多。”

　　在世界杯的64場比賽中，英利擁有在球場四周廣告屏上滾動播放8分鐘廣告的時間，同時根據(jù)協(xié)議，英利還享有包括部分南非世界杯足球賽門票、場地廣告宣傳和媒體版權(quán)在內(nèi)的全球市場營銷權(quán)，獲準(zhǔn)在賽場的球迷樂園展示其太陽能產(chǎn)品等等。此外，在2014年巴西世界杯前，只有在英利沒有繼續(xù)贊助意愿的情況下，才能尋找其他新能源類的贊助商。

　　“從營銷的角度講，價值最高的就是球場四周的廣告，其次就是在約翰內(nèi)斯堡主賽場門口的商業(yè)展臺。這個展臺充滿中國特色，方形的太陽能電池板鑲嵌在圓形板塊上，底架均是用竹竿支撐，展臺前還有舞獅表演。展示期間，吸引了眾多球迷的駐足觀看。整個展臺是一個小型太陽能發(fā)電系統(tǒng)，為活動所需要的照明、音響提供能源需求。目的就是告訴大家，太陽能實(shí)實(shí)在在存在于我們生活之中，我們可以去駕馭它、利用它、普及它。”

　　此外，英利還將為非洲大陸20個足球希望中心提供屋頂太陽能系統(tǒng)，這將作為國際足聯(lián)留給非洲大陸的遺產(chǎn)，成為永久性建筑，完成后交給大地基金會管理。據(jù)介紹，目前已完成兩個賽場太陽能系統(tǒng)的安裝。

　　目前英利90%的業(yè)務(wù)在國外市場，主要市場區(qū)域集中在德國、意大利、西班牙，這些國家都瘋狂地?zé)嶂杂谧闱蜻\(yùn)動。這一攬子的營銷活動，讓英利不僅收獲了世界人民關(guān)注的目光，也給英利帶來絡(luò)繹不絕的訂單。截至6月底，英利獲得的訂單已達(dá)4GW。按市場規(guī)律而言，一般上半年訂單相對于下半年較少，據(jù)保守估計，英利年底的訂單量將達(dá)到8GW以上。而2009年英利產(chǎn)能僅520MW。按規(guī)劃，英利今年預(yù)計產(chǎn)能達(dá)到1GW，2011年達(dá)到1.5GW，也就意味著成倍增長的訂單量已數(shù)倍超出英利的產(chǎn)能。

　　“世界杯效應(yīng)給我們帶來了非常好的市場效果。大量的訂單給我們帶來多方面的好處。以前是客戶挑我們，現(xiàn)在是我們挑客戶。在訂單源源不斷的情況下，我們可以選擇性地去挑最優(yōu)質(zhì)、價格最高、能長期發(fā)展的客戶。此外，這對產(chǎn)品價格的提升非常有利。目前我們的價格較年初上漲了3%?5%。品牌效應(yīng)已經(jīng)給英利帶來了巨大的商業(yè)利益，而這僅僅是一個開始。”