當(dāng)人們還在津津樂(lè)道施正榮的創(chuàng)業(yè)奇跡與尚德神話時(shí)，憑借南非世界杯的聚焦效應(yīng)，英利集團(tuán)已經(jīng)打了一個(gè)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)仗，成為全球范圍內(nèi)討論的熱門(mén)話題和各大報(bào)紙的頭版頭條。而對(duì)于英利在全球的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而言，這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。

　　英利集團(tuán)被人們所熟知是從今年6月11日南非世界杯開(kāi)始，首次出現(xiàn)在賽場(chǎng)的中文廣告牌“中國(guó)英利”引起眾多球迷的好奇，一時(shí)之間“中國(guó)英利”成為網(wǎng)絡(luò)的熱門(mén)搜索詞。截至7月31日，百度有關(guān)英利的文章已接近260萬(wàn)篇。

　　事實(shí)上，英利集團(tuán)一直是太陽(yáng)能行業(yè)的隱形巨頭。據(jù)2008年太陽(yáng)能行業(yè)分析報(bào)告顯示，全球太陽(yáng)能電池10大廠商，無(wú)論是市場(chǎng)份額還是產(chǎn)量Q-cells都穩(wěn)居第一，中國(guó)最大的光伏企業(yè)尚德電力位居第三，市場(chǎng)份額為6.3%，中國(guó)晶澳排名第五，英利能源位居第七。盡管2009年太陽(yáng)能行業(yè)跌入谷底，但英利不僅沒(méi)有縮減產(chǎn)能，反而逆勢(shì)擴(kuò)大產(chǎn)能。英利集團(tuán)CFO李宗煒在保定總部接受專訪時(shí)自信地表示，“金融危機(jī)期間，我們非但沒(méi)有減產(chǎn)反而增產(chǎn)了，英利的全球市場(chǎng)份額從2008年的5%上升到2009年的10%，翻了一倍。”

　　殺入世界杯

　　始創(chuàng)于1987的英利，1998年開(kāi)始進(jìn)入太陽(yáng)能光伏領(lǐng)域，是當(dāng)時(shí)中國(guó)首家試水太陽(yáng)能行業(yè)的企業(yè)。入行12年，逐步建立了從鑄錠、硅片、電池、組件完整產(chǎn)業(yè)鏈，今年7月初年產(chǎn)3000噸的硅料廠正式投產(chǎn)填補(bǔ)了原料的空白，從而為英利未來(lái)持續(xù)發(fā)展提供了原動(dòng)力。

　　對(duì)于羽翼日漸豐滿的英利來(lái)說(shuō)，金融風(fēng)暴后的光伏市場(chǎng)正發(fā)生著巨大的變化。以煤炭、石油、天然氣為主要能源的傳統(tǒng)能源市場(chǎng)日趨下降，而取而代之的太陽(yáng)能、風(fēng)能、生物質(zhì)能等新能源一路高歌猛進(jìn)。尤其是太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展迅猛，各個(gè)國(guó)家在政策利好的刺激下都出現(xiàn)強(qiáng)勁的需求。巴克萊分析師曾預(yù)計(jì)今年全球太陽(yáng)能安裝量將接近11GW，與2009年實(shí)際安裝量7.3GW相比增速將達(dá)到51%，此外太陽(yáng)能市場(chǎng)不僅僅是B2B模式，有50%的終端客戶來(lái)自于居民用戶，這意味著，面對(duì)未來(lái)將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的太陽(yáng)能市場(chǎng)以及分散的客戶群，大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是不二之選。

　　“因此，面對(duì)如此廣闊又分散的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式顯得不合時(shí)宜。英利需要做的就是改變以往的直銷(xiāo)到面向營(yíng)銷(xiāo)，以最快的速度和最高的效率將英利品牌推到人們的面前，在潛在市場(chǎng)搶占先機(jī)。”與英利集團(tuán)董事長(zhǎng)苗連生一手策劃并實(shí)施贊助世界杯的李宗煒將背后的思考呈現(xiàn)了出來(lái)。

　　從2009年9月贊助世界杯概念提出，到英利集團(tuán)內(nèi)部達(dá)成一致共識(shí)，再到2010年2月3日與國(guó)際足聯(lián)的攜手合作，歷時(shí)五個(gè)月。李宗煒憑借“客戶群聚焦、品牌效應(yīng)”概念與包括市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源各方面可行性分析，成功獲得英利集團(tuán)內(nèi)部的支持；以“為全世界提供可持續(xù)發(fā)展清潔能源”的理念，將綠色能源與國(guó)際足聯(lián)的綠色足球成功對(duì)接，贏得了國(guó)際足聯(lián)的好感，最終獲得了入場(chǎng)券成功殺入世界杯。

　　外界猜測(cè)英利此次贊助世界杯的費(fèi)用高達(dá)2億元，甚至5億元，雖然李宗煒并沒(méi)有透露具體的數(shù)字，但直接否認(rèn)了這一說(shuō)法，“實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)沒(méi)有這么多。”

　　在世界杯的64場(chǎng)比賽中，英利擁有在球場(chǎng)四周廣告屏上滾動(dòng)播放8分鐘廣告的時(shí)間，同時(shí)根據(jù)協(xié)議，英利還享有包括部分南非世界杯足球賽門(mén)票、場(chǎng)地廣告宣傳和媒體版權(quán)在內(nèi)的全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)，獲準(zhǔn)在賽場(chǎng)的球迷樂(lè)園展示其太陽(yáng)能產(chǎn)品等等。此外，在2014年巴西世界杯前，只有在英利沒(méi)有繼續(xù)贊助意愿的情況下，才能尋找其他新能源類的贊助商。

　　“從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，價(jià)值最高的就是球場(chǎng)四周的廣告，其次就是在約翰內(nèi)斯堡主賽場(chǎng)門(mén)口的商業(yè)展臺(tái)。這個(gè)展臺(tái)充滿中國(guó)特色，方形的太陽(yáng)能電池板鑲嵌在圓形板塊上，底架均是用竹竿支撐，展臺(tái)前還有舞獅表演。展示期間，吸引了眾多球迷的駐足觀看。整個(gè)展臺(tái)是一個(gè)小型太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，為活動(dòng)所需要的照明、音響提供能源需求。目的就是告訴大家，太陽(yáng)能實(shí)實(shí)在在存在于我們生活之中，我們可以去駕馭它、利用它、普及它。”

　　此外，英利還將為非洲大陸20個(gè)足球希望中心提供屋頂太陽(yáng)能系統(tǒng)，這將作為國(guó)際足聯(lián)留給非洲大陸的遺產(chǎn)，成為永久性建筑，完成后交給大地基金會(huì)管理。據(jù)介紹，目前已完成兩個(gè)賽場(chǎng)太陽(yáng)能系統(tǒng)的安裝。

　　目前英利90%的業(yè)務(wù)在國(guó)外市場(chǎng)，主要市場(chǎng)區(qū)域集中在德國(guó)、意大利、西班牙，這些國(guó)家都瘋狂地?zé)嶂杂谧闱蜻\(yùn)動(dòng)。這一攬子的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓英利不僅收獲了世界人民關(guān)注的目光，也給英利帶來(lái)絡(luò)繹不絕的訂單。截至6月底，英利獲得的訂單已達(dá)4GW。按市場(chǎng)規(guī)律而言，一般上半年訂單相對(duì)于下半年較少，據(jù)保守估計(jì)，英利年底的訂單量將達(dá)到8GW以上。而2009年英利產(chǎn)能僅520MW。按規(guī)劃，英利今年預(yù)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到1GW，2011年達(dá)到1.5GW，也就意味著成倍增長(zhǎng)的訂單量已數(shù)倍超出英利的產(chǎn)能。

　　“世界杯效應(yīng)給我們帶來(lái)了非常好的市場(chǎng)效果。大量的訂單給我們帶來(lái)多方面的好處。以前是客戶挑我們，現(xiàn)在是我們挑客戶。在訂單源源不斷的情況下，我們可以選擇性地去挑最優(yōu)質(zhì)、價(jià)格最高、能長(zhǎng)期發(fā)展的客戶。此外，這對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的提升非常有利。目前我們的價(jià)格較年初上漲了3%?5%。品牌效應(yīng)已經(jīng)給英利帶來(lái)了巨大的商業(yè)利益，而這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。”